En ventas, todos conocemos la regla de oro: “ABC” (“Always Be Closing” o “Siempre estar cerrando”). Pero cada vendedor tiene su propio estilo para lograr el cierre.
Los mejores vendedores saben que cerrar una venta es solo una parte de un proceso más largo y complejo. En cada paso, es clave seguir evaluando al cliente potencial (o descartarlo rápido si no es el adecuado) y guiarlo a través del embudo de ventas. Es en esos momentos donde realmente pueden pasar cosas interesantes.
SalesForce Search menciona cuatro técnicas de cierre esenciales:
● Cierre asertivo: asume que el trato está a punto de cerrarse.
● Cierre de opciones: ofrece al cliente diferentes opciones para cerrar la venta.
● Cierre de sugerencia: sugiere los términos de la venta o un calendario de entrega.
● Cierre de urgencia: establece una “fecha límite” para que el cliente tome su decisión.
Cada cliente es único, así que es importante elegir la técnica adecuada. Aquí van algunos consejos adicionales para mejorar tu cierre:
Enfócate en resolver problemas.
La técnica de cierre que elijas depende de los problemas específicos de cada prospecto y de qué tan listo esté para encontrar una solución. A veces, la inquietud del cliente por comprar no tiene nada que ver contigo o con tu producto; puede que ni siquiera tenga claro cuál es la raíz de su problema. Por eso es tan importante investigar bien antes de la llamada de ventas o durante una reunión inicial de venta. Haciendo las preguntas adecuadas, puedes ayudar al cliente a entender mejor sus puntos de dolor y luego mostrarle cómo tu producto o servicio es la solución ideal.
Comparte tu experiencia.
Es más probable que cierres una venta cuando el cliente confía en que eres un experto en resolver sus problemas específicos. Una buena manera de demostrar tu experiencia es compartiendo información valiosa desde el inicio. El estratega de ventas Marc Wayshak sugiere “dar algo de valor desde el principio”, como señalar desafíos clave que has visto en la industria del cliente o ideas específicas para su negocio. Incluso podrías ofrecer una auditoría gratuita de su empresa. Ofrecer algo de valor desde el comienzo ayuda a captar el interés del cliente y demuestra que tus soluciones son perfectas para sus necesidades.
No te obsesiones con el precio.
Muchos vendedores ven el precio como un gran obstáculo para cerrar, pero las objeciones de precio pueden ser engañosas. Si el cliente cree que tu producto o servicio es la mejor solución para su negocio, es probable que siga adelante con la compra. Como dice el autor de negocios Grant Cardone, “la objeción del precio es un mito”. Generalmente, el precio no es el problema real; lo que importa es “qué tanto cree el cliente que el valor de tu oferta supera su precio”. Los buenos cerradores entienden esta dinámica y enfocan su presentación en el valor, no en el precio.
Preséntate ante las personas correctas.
Un obstáculo común para cerrar es hacer la propuesta a la persona equivocada. Los ciclos de ventas suelen ser complejos y pueden involucrar a varias personas dentro de una organización. En estos casos, es clave identificar a la persona o departamento con autoridad para tomar la decisión.
Para evitar este problema:
● Investiga bien quiénes son los tomadores de decisión en la empresa a la que quieres vender.
● En cada conversación de ventas, profundiza para entender mejor cómo funciona la organización, quién toma la decisión final y cómo puedes llegar a esa persona.
● Asegúrate de que tu comunicación sea siempre clara y directa. Evita pequeños errores que puedan afectar la credibilidad de tu equipo de ventas.
Conforme las empresas se preparan para el futuro, dominar diversas técnicas de cierre es más importante que nunca.
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