Ten Cuidado Con Los Puntos Ciegos En Las Ventas

Supongamos que en tu negocio trabajan uno o varios vendedores que se encargan de generar oportunidades y cerrar ventas. Por muy talentosos que sean estos profesionales de las ventas, siempre parecen surgir algunos "puntos ciegos" en las ventas.

Depende de ti y de tu equipo tener cuidado con esos puntos ciegos y tomar medidas cuando se presenten. A continuación, te damos algunos consejos:

No te apures con el tipo de ventas equivocado.

A veces surgen ocasiones en las que el ROI potencial de una venta se ve superado por los costes internos de producción. Como hemos señalado antes, " Ten cuidado con los clientes potenciales que parecen demasiado exigentes en la llamada de ventas inicial, o que no están dispuestos a moverse de un precio especificado. Este tipo de clientes pueden no merecer los esfuerzos y recursos de tu empresa a largo plazo."

No monopolices la conversación de ventas.

Un vendedor amable es una cosa. Un vendedor que no para de hablar de las características y ventajas de un producto puede cansar rápidamente a los clientes potenciales.

Los vendedores más efectivos hacen las preguntas adecuadas, escuchan atentamente las respuestas que reciben y se centran en las necesidades del cliente, no en las propias. "El verdadero valor de un profesional de las ventas no está en cuánta información le das a alguien, sino cuánta información reúnes", dice LNP | LancasterOnline. Sea como sea la conversación, mantente centrado en "escuchar y entender las necesidades (del cliente potencial)".

Céntrate en los responsables de la toma de decisiones.

En ventas, relacionarse con las personas equivocadas del lado del cliente puede acarrear problemas. Forbes recomienda a los empresarios que se aseguren de que sus vendedores" conozcan la composición del equipo de compras: qué personas participan en la decisión, qué papel juegan en la organización y qué influencia tienen en la operación".

Si se carece de esta información vital, es probable que se pierda una oportunidad de venta.

Evita un enfoque de ventas basado en el "instinto visceral".

Los vendedores expertos saben que, sin una estrategia de ventas clara, los clientes potenciales pueden quedar reducidos a la nada. Por eso es tan importante incorporar un enfoque formalizado de las ventas, en lugar de dejarse llevar por el instinto.

Asegúrate de que tus vendedores no " asuman erróneamente que su proceso de ventas se producirá de forma natural sin dedicar tiempo a diseñar un enfoque claro desde las perspectivas tanto del cliente potencial como del proceso de ventas", señala SMITH co. Un proceso de ventas estandarizado " te ayudará a evitar posibles errores y a estar presente en todas las fases del proceso de compra".

No te preocupes por "caer bien".

A veces, los vendedores se abstienen de hablar de los posibles obstáculos en el proceso de venta porque quieren caer bien al cliente. Aunque las relaciones basadas en la confianza son siempre algo positivo, no es tan importante caer bien o no a las personas a las que vendes. Recuerda que, por encima de todo, buscan la mejor oferta al mejor precio.

"Necesitar caer bien hasta el punto de que las preguntas (difíciles) o los puntos ciegos nunca se discutan, sólo se volverá en tu contra más adelante en la campaña de ventas o en la relación", señala Baker Communications Inc. y añade que los mejores vendedores "no necesitan un alto nivel de aprobación".

Asegúrate de que tu equipo de ventas pueda hacer frente al rechazo.

En la vida de cualquier vendedor, el rechazo forma parte del trabajo. No todas las oportunidades de venta salen bien, ni todos los clientes (o posibles clientes) se quedan en la empresa para siempre. Es esencial que los vendedores tengan la piel gruesa y no pierdan el tiempo lamentándose por la pérdida de una venta potencial, cuando hay tantas otras posibles ventas ahí fuera.