Feb. 8, 2023 | Publicado por Joe Zente, TAB Austin
Hay un método muy simple pero raramente utilizado, que si se implementa garantizaría un impacto positivo en ventas y un aumento en las ganancias de cualquier empresa privada.
Antes de continuar leyendo, considera esta pregunta.
¿Tu gerente de ventas (o el área responsable de ventas) está creciendo, liderando y dirigiendo de manera efectiva a un equipo de ventas consistente, productivo y de alto rendimiento?
Si es así, ¡Felicidades! Eres parte de una muy pequeña minoría.
Si no es así, tengo buenas y malas noticias.
La mala noticia es que, de manera recurrente, estás perdiendo muchas decenas (o cientos) de miles de ganancias cada trimestre, y es probable que las cosas empeoren si has migrado a un modelo de ventas remoto.
La buena noticia es que la mayoría de los competidores también carecen de una gestión de ventas eficaz. En otras palabras, compites con una mediocridad generalizada. Muchos estudios muestran que la gran mayoría de empresas llevan a cabo la “gestión de ventas” reactivamente (no proactivamente).
Para la mayoría de pequeñas y medianas empresas privadas, la gestión de ventas es percibida como un mal necesario, o incluso peor, como un fastidio innecesario. Consecuentemente, la gestión de ventas a menudo se lleva a cabo más como una ocurrencia tardía que como un hábito organizacional vital.
Las reuniones de ventas grupales e individuales se llevan a cabo de manera inconsistente, si es que se llevan a cabo. Las actividades de gestión de ventas pasan inadvertidas. Solo ocurren “cuando tenemos tiempo…” (también conocido como: rara vez o nunca).
Durante décadas, las empresas que de hecho emplean una gestión de ventas eficaz han superado constantemente a sus competidores, pero en tiempos de cambios rápidos y turbulencias económicas, un proceso de gestión de ventas sólido tendrá un efecto aún mayor.
Un buen proceso de gestión de ventas puede ayudar a capturar rápidamente una participación de mercado, aumentar sus resultados y fortalecer su empresa: una oportunidad única y extraordinaria.
Te presentamos unos datos
Muchas empresas privadas no tienen un gerente de ventas (o alguien que tenga la responsabilidad de la gestión de ventas).
Un gran porcentaje de empresas privadas no gestionan las ventas en absoluto.
En muchos casos, la "función de gestión de ventas" la lleva a cabo en tiempo parcial (y bastante mal) uno de los directores de la empresa, que tiene poca o ninguna idea de lo que está haciendo.
Los gerentes de ventas más efectivos pasan un mínimo del 75 % de su tiempo entrenando, desarrollando, motivando, reclutando y responsabilizando a los representantes. Éstas son las Actividades Críticas.
La mayoría de los “gerentes de ventas” no realizan ninguna de las actividades críticas. En su lugar, dedican tiempo a revisar cuentas, generar informes, realizar recorridos y rescatar.
Menos del 10 % de los vendedores tienen las habilidades y fortalezas para trabajar de manera efectiva desde casa, incluidas las competencias básicas de venta consultiva. Esta deficiencia aumenta dramáticamente la importancia de un entrenamiento consistente.
Los equipos de venta remotos requieren un nivel mucho mayor de compromiso y dirección para tener éxito. Una vez más, en estos casos se requiere un mayor nivel de entrenamiento adecuado.
¿Alguno de estos datos tocó muy cerca?
Si es así, ya sabes que puedes mejorar mucho, pero también puede ser desalentador o abrumador.
No te preocupes — hay un enorme lado positivo y más buenas noticias.
Hay procesos simples y probados disponibles para actualizar rápidamente su gestión de ventas y el rendimiento de su equipo.
Simplemente requiere usar el tiempo de manera diferente (y más productiva), hacer algunos compromisos y adoptar algunos procesos y hábitos nuevos.
El entorno comercial volátil y rápidamente cambiante de la actualidad ha creado una oportunidad única para obtener una participación de mercado masiva y ganancias no realizadas, tanto a corto como a largo plazo.
La incorporación de un Proceso de Gestión de Ventas Eficaz en la estructura de tu organización es un regalo que da frutos y se renueva.
Muy pocas compañías, si acaso, mantendrán el status quo los siguientes 18 meses. Solo habrá ganadores y perdedores. La gestión de ventas efectiva será un diferenciador importante y un componente vital de las empresas que terminen en el círculo de ganadores.
Escrito por Joe Zente, TAB Austin
Joe Zente es Director Ejecutivo de TAB Austin y Z|Three Performance Development, una empresa que ha ayudado empresarios a actualizar, crecer, escalar y mejorar la eficacia de sus equipos de ventas durante más de 25 años.
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