Cómo Motivar A Tu Equipo De Ventas

Las cosas nunca son sencillas para el equipo de ventas de una empresa. Pero incluso un rápido vistazo a los problemas a los que se enfrentan las empresas hoy en día sugiere que la prospección y el cierre de ventas son más difíciles que nunca.

Por este motivo, los CEOs y los líderes empresariales deben dedicar tiempo y recursos a motivar a sus equipos de ventas, tanto para mostrarles su agradecimiento por su duro trabajo como para facilitar una mayor actividad en sus embudos de ventas.

Estos son algunos consejos para motivar a tu equipo y conseguir mejores resultados:

Valora los comportamientos del equipo de ventas por encima de los resultados.

Por supuesto, quieres que los vendedores realicen ventas con éxito, pero otros comportamientos son casi igual de importantes: buscar clientes potenciales de calidad, registrar datos de ventas en el panel de control de la empresa, buscar de forma creativa el siguiente grupo de clientes potenciales, etc. Promueve todas estas actividades relacionadas con las ventas en lugar de centrarte sólo en los resultados finales. Alienta todas estas actividades relacionadas con las ventas, en lugar de centrarse únicamente en los resultados finales.

Asegúrate de que tus objetivos estén claros.

A veces, los vendedores se frustran cuando reciben mensajes contradictorios sobre las prioridades por parte de sus jefes u otros altos cargos. No basta con decir: "Nuestro objetivo son más ventas".

Hay que profundizar en los objetivos más concretos, como hacer un número determinado de llamadas al mes o conseguir que varios clientes potenciales nuevos entren en el funnel de ventas cada trimestre.

Automatiza las actividades de venta en la medida de lo posible.

Un elemento desalentador de las ventas son las constantes exigencias administrativas. He aquí un conjunto de maneras de ayudar a aliviar la carga de tu equipo de ventas:

Permite que los agentes de ventas envíen correos electrónicos con una plantilla personalizada que pueda utilizarse en numerosos casos.

Programa citas con los clientes a través del software CRM.

Dejar mensajes de voz pregrabados a los clientes potenciales.

Registra las llamadas de ventas realizadas a través de la automatización.

Cuando los agentes de ventas se dedican a tareas administrativas como preparar actualizaciones de estado y crear informes manuales, "no están trabajando eficazmente", señala la Cámara de Comercio de Estados Unidos. La automatización de las ventas "ayuda a los directivos a dirigir a sus equipos y a los agentes de ventas a gestionar mejor su tiempo".

Ofrece feedback al equipo de ventas (también de tus clientes).

Nada motiva tanto a los vendedores como recibir elogios (y críticas constructivas) de sus jefes y otros miembros de la organización. Puedes esperar a la revisión anual del rendimiento del vendedor para ofrecerle tu opinión, o puedes orientarle y guiarle con mayor frecuencia. Esto envía el mensaje implícito de que valora su trabajo en nombre de la empresa.

Y busca comentarios adicionales entre tus clientes satisfechos. " Comparte estas historias con tu equipo, envíalas en boletines internos y cuelga testimonios de clientes en tus muros", sugiere la empresa de software informático Centrical. Mantener al equipo de ventas al tanto de la satisfacción del cliente "puede ser una fuerte fuente de motivación."

Promueve el aprendizaje continuo.

Tus mejores vendedores son personas con talento, ambición y sed de conocimientos. Para mantenerlos motivados, investiga formas de ampliar sus conocimientos sobre ventas. Hay un montón de clases de ventas en línea y seminarios web disponibles (o puedes invitar a veteranos de ventas a hacer breves presentaciones). Muchos de estos programas de aprendizaje pueden adaptarse a las necesidades específicas de ventas de una empresa. El equipo apreciará las oportunidades de perfeccionar sus habilidades y desarrollar nuevos conocimientos sobre el proceso de ventas.

Ofrece formación de equipos fuera de la empresa.

Un equipo funciona mejor cuando está unido y alineado internamente. Considera la posibilidad de organizar un evento de formación de equipos fuera de la empresa (o simplemente una "actividad divertida", como jugar al boliche o asistir a un partido de béisbol) para estrechar los lazos entre los miembros del equipo de ventas.

Al mismo tiempo, advierte Forbes, los agentes de ventas (como el resto de nosotros) siguen enfrentándose a los retos provocados por la pandemia mundial. "Las actividades fuera del horario laboral están bien siempre que no se transmita la expectativa de que la asistencia es obligatoria", advierte Forbes. La clave está en ofrecer algo que sea "seguro y divertido (al tiempo que se tiene en cuenta) el diferente nivel de comodidad de cada uno".

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