Humanidad y Negociación: El Arte de las Transacciones Exitosas de Fusiones y Adquisiciones
Las fusiones y adquisiciones (M&A) a menudo se consideran el arte perdido de las finanzas. Si bien la atención se centra a menudo en la palabra "finanzas", es más importante considerar el "arte".
¿Por qué?
Porque las fusiones y adquisiciones no se tratan sólo de números. También se trata del arte de una transferencia exitosa. Las fusiones y adquisiciones involucran a seres humanos de la vida real que son las partes interesadas. Emociones poderosas como la confianza, la honestidad, el miedo y la esperanza están indisolublemente ligadas al proceso de ventas. Los asesores inteligentes en fusiones y adquisiciones no subestiman la importancia de los sentimientos de las personas durante una transacción de fusiones y adquisiciones.
Heaton discutirá cualquiera o todos los siguientes puntos:
La psicología de compradores y vendedores.
Sentimientos de los vendedores de
- Miedo e incertidumbre
- Pérdida de identidad
- Sentirse juzgado e inadecuado
La importancia de la empatía tanto para el comprador como para el vendedor.
El enigma del dueño
- Vender cuando todo esté bien.
- Duplicar los negocios cuando hay problemas.
Papel de asesor de fusiones y adquisiciones como rabino, sacerdote, consejero y QB.
Por qué las transacciones son en realidad transiciones de vida.
Los secretos para lograr un acuerdo estable.
Esta discusión es relevante para los dueños de negocios y sus asesores en cualquier momento. Cinco años o antes de que se produzca la transferencia es cuando el propietario de una empresa debe pensar y prepararse para estos problemas.
Sharon Heaton es la autora de LIFT OFF: 12 cosas que debe saber antes de vender su negocio, publicado por Forbes y número uno en ventas en Amazon. Heaton es el fundador de la firma nacional de asesoría en fusiones y adquisiciones sbLiftOff, con sede en las afueras de Washington, DC. Forma parte de un grupo asesor presidencial de la SBA y ha publicado extensamente. Se graduó de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chicago.