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Humanidad y Negociación: El Arte de las Transacciones Exitosas de Fusiones y Adquisiciones

Las fusiones y adquisiciones (M&A) a menudo se consideran el arte perdido de las finanzas. Si bien la atención se centra a menudo en la palabra "finanzas", es más importante considerar el "arte".

¿Por qué?

Porque las fusiones y adquisiciones no se tratan sólo de números. También se trata del arte de una transferencia exitosa. Las fusiones y adquisiciones involucran a seres humanos de la vida real que son las partes interesadas. Emociones poderosas como la confianza, la honestidad, el miedo y la esperanza están indisolublemente ligadas al proceso de ventas. Los asesores inteligentes en fusiones y adquisiciones no subestiman la importancia de los sentimientos de las personas durante una transacción de fusiones y adquisiciones.

Heaton discutirá cualquiera o todos los siguientes puntos:

La psicología de compradores y vendedores.

Sentimientos de los vendedores de 

              - Miedo e incertidumbre

              - Pérdida de identidad

              - Sentirse juzgado e inadecuado

La importancia de la empatía tanto para el comprador como para el vendedor.

El enigma del dueño

              - Vender cuando todo esté bien.

              - Duplicar los negocios cuando hay problemas.

Papel de asesor de fusiones y adquisiciones como rabino, sacerdote, consejero y QB.

Por qué las transacciones son en realidad transiciones de vida.

Los secretos para lograr un acuerdo estable.

 

Esta discusión es relevante para los dueños de negocios y sus asesores en cualquier momento. Cinco años o antes de que se produzca la transferencia es cuando el propietario de una empresa debe pensar y prepararse para estos problemas. 

 

Sharon Heaton es la autora de LIFT OFF: 12 cosas que debe saber antes de vender su negocio, publicado por Forbes y número uno en ventas en Amazon. Heaton es el fundador de la firma nacional de asesoría en fusiones y adquisiciones sbLiftOff, con sede en las afueras de Washington, DC. Forma parte de un grupo asesor presidencial de la SBA y ha publicado extensamente. Se graduó de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chicago.

 

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