Las 5 necesidades básicas en una negociación

En cualquier negociación, más allá del precio o las condiciones, existen necesidades psicológicas importantes que influyen en el éxito del acuerdo. Comprenderlas puede ayudarte a cerrar mejores tratos y fortalecer relaciones comerciales.

1. Afiliación

Construye relaciones de confianza Las personas quieren sentirse conectadas y trabajar en conjunto. Crear un ambiente de colaboración en lugar de competencia ayuda a generar confianza y facilita acuerdos beneficiosos para ambas partes.

Ejemplo: Si tu empresa es de maquinaria industrial y negocias con un cliente potencial, en lugar de enfocarte solo en las características técnicas del producto, busca puntos en común, como su interés por mejorar la eficiencia en su producción. Esto fortalecerá la relación y podrá abrir oportunidades futuras, como ventas recurrentes o referidos a otros clientes.

2. Apreciación

Escucha y valora la perspectiva del otro. Todos deseamos que nuestro punto de vista sea escuchado y valorado. Reconocer las preocupaciones y perspectivas de la otra parte, incluso si no estás de acuerdo, fomenta un diálogo más productivo y reduce la resistencia.

Ejemplo: Si un cliente considera que el precio de tu producto es elevado, en lugar de rechazar inmediatamente, reconoce su perspectiva: "Entiendo que buscas optimizar costos y obtener el mejor retorno de inversión". Luego, presenta tu argumento destacando el valor agregado que ofreces, como un mejor servicio postventa o garantía extendida.

3. Rol

Define y respeta los roles en la negociación Cada persona tiene un papel en la negociación, y sentirse relevante es clave. Definir y respetar los roles permite que cada parte tenga claridad sobre su impacto en el acuerdo y se sienta motivada a participar activamente.

Ejemplo: Si eres dueño de una empresa y negocias con un proveedor, asegúrate de que hay a una persona encargada de la gestión de compras dentro de tu equipo. Esto no solo facilita la comunicación y agiliza la negociación, sino que también permite mantener una relación más profesional y estructurada con el proveedor, generando confianza y mejores acuerdos a largo plazo.

4. Estatus

Reconoce la experiencia del otro El reconocimiento de la experiencia y logros

del otro genera respeto y mejora la dinámica de negociación. Pequeños gestos como

validar el conocimiento de la otra parte pueden marcar la diferencia en la disposición a

ceder o colaborar.

Ejemplo: Si presentas una propuesta a un director de compras, iniciar la conversación reconociendo su experiencia en el sector y la importancia de su labor dentro de la empresa hará que se sienta valorado. Esto puede predisponer a considerar tu oferta con mayor apertura.

5. Autonomía

Da opciones y evita imponer condiciones Nadie quiere sentirse forzado a aceptar términos. Brindar opciones y permitir que la otra parte tome decisiones dentro de ciertos límites refuerza la sensación de control y facilita la aceptación del acuerdo.

Ejemplo: Si negocias con un cliente corporativo el volumen de compra de tus productos, en lugar de imponer un solo esquema, ofrécele opciones: un precio con descuento por una orden grande o un esquema de compra flexible con entregas programadas. Así, el cliente siente que tiene control sobre la decisión y es más probable que cierre el trato.

Incluir estas necesidades en tu estrategia de negociación no sólo te ayudará a cerrar más tratos, sino que también fortalecerá tus relaciones comerciales a largo plazo.

¡Ponlas en práctica y notarás la diferencia!