Un proceso de ventas interminable puede ser la perdición de una empresa sana o, como mínimo, un enorme obstáculo para la eficacia y la rentabilidad.
Los ciclos de venta lentos son más caros que sus contrapartes más ágiles y afectan profundamente al flujo de caja y a la estabilidad financiera de la empresa debido al retraso en la entrada de los ingresos por ventas. Los clientes ansiosos que se ven atrapados en un proceso de ventas lento suelen perder interés y tal vez busquen competidores incluso más caros o de menor calidad para satisfacer sus necesidades. Incluso si finalmente se cierra un trato, cuanto más dure el ciclo de ventas, menos probable será que esos clientes vuelvan.
Un proceso de ventas lento acaba con el impulso y puede desmotivar a los equipos de ventas. Los productores de alto nivel simplemente se irán a otro sitio, dejando a la empresa con un proceso lento y un equipo de ventas débil. Difícilmente una receta para el éxito.
Cuatro Errores Comunes que Afectan Negativamente a Tu Proceso de Ventas
La eficiencia de tu proceso de ventas depende de muchos factores, tanto internos como externos. Como sin duda han aprendido recientemente la mayoría de las empresas, las condiciones del mercado y las turbulencias económicas pueden paralizar las ventas. Esas influencias externas están en su mayoría fuera de su control. Pero a pesar de una crisis global, hay algunos sospechosos habituales cuando se trata de la lentitud del proceso de ventas de una empresa.
1. Calificación deficiente de los clientes potenciales.
Los embudos de ventas a menudo se atascan con clientes potenciales no aptos o poco calificados que carecen de los criterios para una venta exitosa. Entre otras cosas, eso puede significar que no tienen el presupuesto o el poder adquisitivo necesarios para firmar el contrato. Los clientes potenciales no calificados pueden arruinar el proceso de venta.
La solución: Conoce quién es tu cliente ideal y crea un perfil de cliente o buyer persona. Utilízalo para poner en marcha una sólida estrategia de calificación de clientes potenciales que incluya una formación adecuada en ventas y el uso correcto de cualquier sistema CRM que se esté utilizando. Identificar clientes potenciales de alta calidad desde el principio e introducirlos en el proceso debería ser fundamental para todo lo demás que haga a lo largo de todo el proceso de ventas.
2. Datos de los clientes sucios o incompletos.
Hasta el mejor CRM puede fallar debido a información inexacta o faltante, lo que puede afectar drásticamente a la duración de tu proceso de ventas. Los posibles clientes potenciales pueden desaparecer del radar o resultar difíciles de identificar. Los representantes de ventas se ven obligados a dedicar más tiempo a rellenar los vacíos de información y menos a cerrar tratos. Los datos sucios y incompletos se deben casi siempre a que los usuarios no adoptan las prácticas adecuadas.
La solución: Si tienes la suerte de haber implantado un buen CRM, asegúrate también de invertir en una formación adecuada de los usuarios. Realiza talleres y pruebas con regularidad para asegurarte de que tu equipo de ventas y los representantes del servicio de atención al cliente entienden la importancia de tener datos limpios y cómo mantenerlos. Existen cursos en línea para prácticamente todos los CRM que pueden reforzar la adopción adecuada por parte de los usuarios. Haz de la limpieza de datos un tema central en tu programa de ventas.
3. Un proceso de autorización de ventas desorganizado.
Todo el mundo conoce la historia del vendedor de coches que debe conseguir que su jefe de ventas dé el visto bueno a la gran oferta que está haciendo al comprador. Y la pérdida de tiempo que supone para el comprador esperar el sello de aprobación. Aunque este ejemplo pueda sonar a cliché, se repite una y otra vez en muchas organizaciones cuyo proceso de autorización de ventas lleva mucho tiempo, es demasiado complejo e implica a demasiadas personas o departamentos.
La solución: Las revisiones internas de ventas suelen ser vitales, pero también pueden retrasar considerablemente el cierre de un acuerdo. Para agilizar el proceso de aprobación de ventas, es importante que todo el equipo de ventas asuma su responsabilidad. ¿Necesita tu personal una mejor formación para entender cómo aprobar y cerrar un acuerdo? ¿Estás frustrando, como propietario de la empresa, la eficacia de tu proceso de ventas debido a tu incapacidad para delegar y soltar las riendas? Si educas a tu equipo y estableces parámetros sobre precios y otras ofertas, les animarás a cerrar acuerdos mejor y más rápido.
4. Estrategia de ventas mediocre.
Tanto si has desarrollado una estrategia de ventas intencionadamente como si no, la mayoría de las empresas se basan en una estrategia y unas tácticas de ventas específicas. Si tu estrategia de ventas depende demasiado de estrategias como las llamadas en frío y la cacería de clientes potenciales muertos, es probable que tu plazo de ventas se esté deteriorando. Una estrategia que se centra más en los aspectos transaccionales de las ventas y menos en las oportunidades de creación de relaciones puede parecer eficiente, pero puede alargar sustancialmente el proceso de ventas, ya que clamas por nuevos clientes potenciales en lugar de mejorar la penetración con los clientes actuales.
La solución: Mejora tu estrategia de ventas para incluir la eficiencia en tu proceso de ventas. Evalúa tu ciclo de ventas actual en busca de obstáculos y pérdidas de tiempo. Convertir la formación y el desarrollo en pilares clave de tu estrategia de ventas. Diseña una estrategia de ventas que dé prioridad al cliente y se centre en gran medida en la gestión de las relaciones.
Ten en cuenta que, aunque quieras un proceso de ventas racionalizado, a veces los ciclos de ventas más largos son inherentes a la organización o al sector. Este suele ser el caso de los productos y servicios complejos o de alto valor. Por tanto, es importante determinar si la duración de tu ciclo de ventas es la adecuada para tu empresa.
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