Conseguir el "Sí" es el objetivo principal de todo vendedor. Pero hay tantas variables en juego que el proceso puede resultar laborioso y molesto, sin ninguna garantía de que se alcance realmente el objetivo.

Si el equipo de ventas está experimentando dificultades para alcanzar este objetivo de ventas tan importante, aquí tienes una serie de consejos que tus asesores deben tener en cuenta:

1. Se el experto en los productos o servicios de tu empresa.

No es bueno entrar en una negociación de ventas sin un perfecto conocimiento de lo que pueden hacer los productos o servicios que vendes. Con este conocimiento previo, es mucho más probable que el asesor pueda responder a cualquier pregunta de forma convincente. Podrá destacar las ventajas de la oferta y explicar cómo responde a las necesidades de los clientes potenciales.

2. Envía el material apropiado al cliente potencial antes de la reunión.

Mucho antes de que el vendedor se reúna con el cliente (o lo haga a través de Zoom), es una buena idea enviarle contenido específico del sector (un White Paper, un blog o un artículo sobre "cómo hacerlo", etc.). Al establecer el valor por adelantado, facilitarás un diálogo de ventas más ágil y darás una imagen más favorable de tu empresa.

3. En la reunión, realiza preguntas y escucha con atención.

Elegir un enfoque de venta agresiva tiene casi garantizado el resultado de un "no" en lugar de un "sí". Un enfoque mejor consiste en hacer preguntas concretas que hagan que el cliente potencial "reflexione sobre sus circunstancias y llegue a su propia conclusión de compra", señala HubSpot. Las decisiones a las que "una persona llega por sí misma siempre parecen más fáciles que las que le impone un tercero". Escucha atentamente las respuestas y adapta la conversación.

4. Ve preparado con "concesiones estratégicas".

No te fíes de la estrategia de ofrecer espontáneamente descuentos de venta exclusivos o alguna otra concesión de valor añadido. Como hemos señalado antes, "puede acabar regalando más de lo que su empresa puede esperar obtener". En su lugar, llega preparado con "concesiones estratégicas" clave antes de iniciar las conversaciones. Esas concesiones pueden calmar al posible cliente y acercarte al "Sí".

5. Céntrate en mantener la conexión.

Casi inevitablemente, un cliente potencial sentirá rechazo por alguna parte de su presentación de ventas. Puede que incluso digan "no" mucho antes de lo que habías previsto.

No permitas que tus vendedores se rindan en este punto. Dependiendo de las circunstancias, puede "utilizar frases cortas que hagan saber al cliente potencial que no pasa nada porque no haya dicho 'sí' inmediatamente", aconseja Customer Experience Insight. Esto permite al vendedor "pasar a la siguiente fase de revisión de las necesidades (del cliente) y determinar qué se ha pasado por alto en la primera ronda".

6. Reconoce cuándo el "Sí" puede no ser la mejor opción.

Todo vendedor quiere cerrar un trato. Lo llevan en la sangre. Pero habrá veces en que las negociaciones acaben en un punto que pueda afectar negativamente al negocio, es decir, cuando el rendimiento potencial de la inversión se vea superado por los costes internos de producción y entrega. Ten cuidado con los clientes potenciales que parecen demasiado exigentes en la llamada de ventas inicial, o que no están dispuestos a presupuestar a partir de un precio especificado. Es posible que este tipo de clientes no merezcan los esfuerzos y recursos de tu empresa a largo plazo.